Kumppaniblogi: Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA
Ratkaisumyynti on pitkäjänteistä työtä. Kaupat ovat monimutkaisia, myyntisykli on pitkä ja useampi henkilö osallistuu kaupan valmisteluun. Tämän pitää näkyä myös palkkamallissa. Mutta miten tämä kannattaa sopia työnantajan kanssa?
Meille Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:ssa aihe on erittäin tuttu. Yksi arvostetuimmista palveluistamme on palkkaneuvonta, jota annamme maksutta jäsenillemme.
Kerron alla viisi vinkkiä, joiden avulla bonus- tai provisiojärjestelmästä tulee reilu, motivoiva ja yritykselle kannattava.
Ratkaisumyyjälle tyypillinen jako on joko 80/20 tai 70/30 (kiinteä tai muuttuva). Liian alhainen pohjapalkka johtaa lyhytnäköiseen "diilien puristamiseen" ja karkottaa parhaat tekijät, koska pitkä myyntisykli tarkoittaa kuukausia ilman kauppaa. Kokonaisansio kannattaa sopia tavoitetasolla kirjallisesti, jotta molemmat osapuolet tietävät, mitä 100 prosenttinen suoritus tarkoittaa euroina.
Pelkkä myyntimittari palkitsee diiliä hinnalla millä hyvänsä. Rakenna mieluummin malli niin, että bonusta kerryttävät myös esimerkiksi kate, sopimuksen pituus, uusien asiakkaiden määrä ja laatu, asiakastyytyväisyys ja asiakkuuksien onnistunut haltuunotto. Keep it simple, eli 2–3 mittaria riittää! Liian iso määrä voi sekoittaa ja heikentää tavoitteiden ohjausvaikutusta.
Pitkissä projekteissa palkkion voi jakaa esimerkiksi tilauksen, käyttöönoton ja jatkuvan laskutuksen alkamisen kohdalle. Näin pysyt myyjänä mukana toimituksessa eikä asiakas jää ”heitteille” klousauksen jälkeen siirtyessäsi heti seuraavaan diiliin. Win-win-win eli sinä, asiakas ja työnantaja voittavat kaikki! Kaupan perumismahdollisuus kannattaisi huomioida kannustinratkaisun mitoituksessa.
Ratkaisumyynnissä mukana on usein presales, asiantuntija ja account manager. Päätä jo ennen kuin ensimmäistäkään diiliä tehdään kuka saa palkkion, miten palkkiot jaetaan ja miten vaikkapa ristiin toimitettavat kaupat lasketaan. Jälkikäteen sopiminen aiheuttaa aina kitkaa.
Kannustinsuunnitelmaan kannattaa kirjata kvartaali- ja vuositavoitteet, tavoiteportaat (esimerkiksi yli 100 prosentin tavoitteesta kerroin 1,5x) sekä se, kuinka toimitaan henkilön vaihtaessa tehtävää, jäädessä vanhempainvapaalle tai irtisanoutuessa kesken kvartaalin. Suunnitelma kannattaa mieluusti päivittää vuosittain, mutta ei kesken kauden ilman selkeää syytä.
Nyrkkisääntö: hyvä kannustinmalli on yksinkertainen selittää 60 sekunnissa, palkitsee oikeasta toiminnasta ja tuntuu reilulta sekä myyjästä että työnantajasta. Jos malli vaatii vaativan laskukaavan ja Excel-välilehtiä, se on todennäköisesti liian monimutkainen ja ohjausvaikutukseltaan heikko.
Kirjoittaja Samuli Myllyharju työskentelee kehityspäällikkönä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:ssa ja sukeltaa työkseen muun muassa palkkatilastoihin ja tutkimusdatan syövereihin. Häneltä MMA:n jäsenet saavat myös tukea palkkaneuvotteluihin. Samuli on koulutukseltaan yhteiskuntatieteiden maisteri ja tuntee työelämän kipukohdat erityisesti palkkauksen näkökulmasta.
Samuli puhui aiheesta myös MyyntiKollektiivin Aamupalsussa 29.4.2026, kun aiheena oli "Myyjä, tiedätkö paljonko sinun pitäisi tienata?". Katso tallenne täältä.
MMA:n jäsenenä et neuvottele palkastasi yksin. Saat asiantuntevaa palkkaneuvontaa tueksesi maksutta. Ja kun on aika allekirjoittaa työsopimus, juristimme tarkistavat, että ehdot ovat oikein kirjattu. Liity jäseneksi ja neuvottele jatkossa paremmalta pohjalta! Kollektiivi-yhteistyömme myötä saat 2 ensimmäistä kuukautta maksutta. Saat edun, kun kirjoitat liittymislomakkeen Lisätiedot-kohtaan sanan KOLLEKTIIVI.
