MyyntiKollektiivin yhteisön blogissa kuullaan yhteisön jäsenten ajatuksia myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Myyjän vaikutus myynnin onnistumiseen pienenee vuosi vuodelta (Gartner, B2B Buying Journey -tutkimus: ostajat käyttävät vain 17% ostoprosessin ajastaan suorassa kontaktissa myyjään, ja tämä luku on laskenut vuosi vuodelta). Kuitenkin suomalaiset organisaatiot jatkavat myynnin tärkeyden korostamista muiden myyntiin vaikuttavien toimien kustannuksella.
Suomi on insinöörimaa. Pidämme suorista putkista, jos haluat myydä, soita. Tuote on niin hyvä että se myy itse itseään. Tämä on mahdollisesti joskus pitänyt paikkaansa. Kun oli suljetut markkinat, kun ei tiedetty muusta.
Aloitin myymisen jopa ennen nettiä! Silloin oli melko helppoa, soitin 100 puhelua, 100 puheluun vastattiin ja sovin noin 85 tapaamista. Koska melkein ainoa keino asiakkaille selvittää mitä uutta oli tarjolla, oli tavata myyjä.
Maailma on muuttunut näiden vuosikymmenten aikana melkoisesti. Suurin murros alkoi n. 2008 finanssikriisin aikaan. Firmoilla meni huonosti, ja nyörit kiristettiin, enää ei haluttu sitä sulavaa myyjää konttorille. Suurin piirtein samoihin aikoihin tapahtui toinen merkittävä muutos: nettisivujen määrä räjähti. Huomattiin, että netti on hyvä kanava muillekin kuin yliopistoille ja aikuisviihteelle.
Enää et tarvinnut nähdä sitä myyjää tietääksesi mitä uutta on tarjolla!
Numerot puhuvat puolestaan: CEB (nykyisin Gartner) julkaisi jo vuonna 2012 tutkimuksen jossa todettiin että B2B-ostaja on 57% läpi ostoprosessistaan ennen kuin ottaa yhteyttä myyjään. Luku on siitä lähtien vain kasvanut. Nyt olemme tilanteessa jossa jopa yli 80% koko ostoprosessista ostajat tekevät itsenäistä tutkimusta. Mm Gartner on julkaissut tästä vuosi vuodelta raportteja jossa tuo % vain kasvaa.
Tuoren Dreamdatan tutkimus nostaa myös esille muutaman muun havainnon. Asiakkaan ostoprosessi on pidentynyt, jopa 272 päivää ensikosketuksesta kaupantekoon. Meillä on nykyään jopa 88 kosketuspistettä, eli kohtaa missä asiakas on jollain tavalla kosketuksessa yritykseen, yleensä heidän tietämättä. Myös ostokomitea on kasvanut, nyt meillä on jo 10 henkeä keneen pitää vaikuttaa. Samalla myyntisykli on lyhentynyt.
Tämä on trendi, tämä suunta ei tule kääntymään.
On olemassa väite, jota minäkin toistan: vain 5% potentiaalisista asiakkaistasi ovat juuri nyt ostamassa tai aloittamassa ostoprosessia. Tämä ei ole tarkka luku, vaan perustuu tilastotieteeseen (Dawes: Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now) ja laskelmiin: yritykset vaihtavat toimittajaa keskimäärin joka viides vuosi, kvartaalissa on n 5% potentiaalisista asiakkaistasi valmiita vaihtamaan.
Itsevarma myyjä sanoo: no, meillähän on niin hyvä tuote että saan heidät vaihtamaan nopeammin. Toki, näin tapahtuu: mutta tämä on poikkeus. Totuus on että yrityksessä on tuhat ja yksi asia joka on tärkeämpää kuin juuri sun tuote, oli se kuinka mullistava, säästöjä ja/tai tehokkuutta tuova, myyntiä kasvattava tms.
Käsi pystyyn, tai tee tukkimiehen kirjanpitoa: kuinka monta kertaa olet saanut nämä “vastaväitteet” puhelussasi:
Yksikään näistä vastaväitteistä ei ole selkeä sulku: se kertoo että kyseinen prospekti ei ole 5% ikkunassa.
Mutta, yksi asia on nyt tapahtunut, olet laittanut pienen siemenen itämään. Jotkut siemenet kasvavat hitaammin ja jotkut nopeammin. Nyt on kyse kuinka hyvin pystyt pitämään huolta että tämä siemen kasvaa. Eli toisin sanoen: miten siis varmistetaan että tämä komitea, jossa on 10 henkeä, tulee tutuksi sun yrityksesi kanssa.
Se ei ole sitä että aina 4 viikon välein lähetät asiakkaalle meiliä: “moikka, ajattelin vaan muistuttaa että ollaan täällä meidän hienon hilavitkuttimen kanssa.”
Muutama sana tästä väitteestä. Huvittavinta on tämä: koko inbound-strategian keksijä HubSpotilla on hyvin vahva outbound strategia. Tähän moni “oikea myyjä” naurahtaa: niin, ei se inbound toiminutkaan vissiin.
Koska mikään ei toimi vakuumissa. Ja kyse ei ole joko tai. Yhtä järkevää on väittää että “meillä ei ole markkinointia” - jos sun tuotteella on hinta, sulla on markkinointia. Jos sillä on jakelukanava, sulla on markkinointia.
Inbound on vaan suunta. Miten sinä saat opportunityä sisään sun pipelineen. Saatko ne siten että asiakkaat itse löytää tai jopa ostaa sinulta, tai saatko ne siten että sinä olet yhteydessä asiakkaisiin. Se on vaan suunta.
Inbound vaatii strategista sisältökoneistoa. Ilman sitä istut vaan ja odotat että joku hassu löytää sinut. Vahingossa. Mutta mieti rehellisesti myyjänä, eikö olisikin mukavampaa kun soitat sille asiakkaalle sun “kylmäsoiton”, niin asiakas sanookin: Hyvä kun soitit!
Yritykselläsi on oltava strategia: miten tavoitamme ne 95% markkinastamme jotka tällä hetkellä saattavat tehdä enemmän tai vähemmän aktiivisesti itsenäistä tutkimusta (koska trust me, ne tekevät sitä!).
Minun resepti:
Huomiothan tässä että en ole kertaakaan maininnut sanat maksettu mainonta! Koska markkinointi ei ole sama kuin mainonta. Mainonta on yksi työkalu siinä markkinoinnin työkalupakissa.
Myyjänä sinulla on paras tieto näistä asioista, sen takia on tärkeää että sinä olet mukana markkinoinnin kanssa kun kartoitatte näitä asioita.
Vaikka ostajat tekevät itsenäistä tutkimusta, tutkimuksista tulee myös ilmi, että ostajat eivät luota tekoälyn tuloksiin, ja kokevat että ovat hukanneet aikaa. Tutkimukset myös osoittavat että harmillisesti vain n 20% ostajista on tyytyväisiä valitsemaansa toimittajaan. Olisikohan SUN ratkaisu ollut se oikea, mutta siinä vaiheessa kun soitit asiakkaallesi, hän oli jo tehnyt 4 kuukauden aikana tutkimusta, ja sun nimi ei koskaan noussut esiin.
Tämän takia se myyntiputki on jälleen kerran lyhentynyt!
Hyvät uutiset on tässä: siinä vaiheessa kun nyt soitat asiakkaallesi (kun olet seurannut signaaleja) hän mitä todennäköisesti tulee sanomaan “Hei, moi! Hyvä kun soitit, me ollaankin työstetty tätä asiaa, otetaan treffit”.
Mutta tässä on viimeinen tonnin vinkki sinulle myyjä: kun nyt olet saanut asiakkaasi eteesi, muista että hän on hyvin valveutunut. Hän on tehnyt kuukausien aikana tutkimusta, hän on lukenut artikkeleita, osallistunut webinaareihin, jutellut vertaisverkoilleen. Hän on pitkällä ostoprosessissaan. Sinun kannattaa kohdata hänet oikein: nopeat kvalifioivat kysymykset, sitten puheenvuoro asiakkaalle, jolla on selkeät kysymykset itsellään: onnistuuko, entä miten abc, paljonko pystyy mm, miten tämä toimii…
Sinun ei pidä lopettaa soittamista. Soittaminen on edelleen tehokkain ja nopea tapa saada esille sinut ja yrityksesi nimen asiakkaalle. Kun soitat, ole valmis lyhyesti tuomaan jotain asiakkaalle arvokasta. Jos asiakas vastaa yhdellä vastaväitteellä, muista että olet nyt istuttamassa sen siemenen. Pyydä vaikka lupaa lähettää edes yhden mielenkiintoisen sisällön hänelle, tai kutsun webinaariin tms. Ole auttamassa, älä myy. Sen aika tulee.
Teillä ei pidä olla markkinointistrategia JA myynnin pelikirjaa. Teillä on oltava yksi ainoa pelikirja. Koska nämä eivät ole KAKSI eri prosessia, tämä on yksi ja sama prosessi.
Ei ole olemassa markkinointia JA myyntiä. Markkinoinnin määritelmä on: kaikki ne strategiset ja taktiset toimenpiteet mitä yritys tekee kasvattaakseen liikevaihtoa.
Markkinoinnin keinoin pystymme tuomaan näkyväksi yrityksenne sille isolle massalle (95%) joka ei juuri nyt ole vaihtamassa toimittajaa, jolla ei juuri nyt ole budjettia. Myynnin pelikirjassa on syytä olla vahva markkinoinnillinen osio, koska ilman sitä, ei synny oppoja, ei täyty pipeline.
Mitä ylemmäs funnelia olet, sen enemmän painaa markkinointi.
Kirjoittaja Tove Zilliacus on B2B-myynnin ja kaupallisen johtamisen ammattilainen, jolla on yli 25 vuoden kokemus myynnin rakentamisesta ja skaalaamisesta teknologia- ja palveluyrityksille. Hän on erikoistunut tilanteisiin joissa kaupallinen arkkitehtuuri rakennetaan alusta, ei vain myydä olemassa olevalla mallilla. Tove hakee tällä hetkellä uusia haasteita B2B-yrityksissä pääkaupunkiseudulla.
Sinun tekstisi MyyntiKollektiivin yhteisön blogiin? Lue lisää ja lähetä oma tekstisi!
