MyyntiKollektiivin yhteisön blogissa kuullaan yhteisön jäsenten ajatuksia myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Myyjän työssä on se mukava puoli, että usein omalla suorituksella pääsee suoraan vaikuttamaan myös omaan ansiotasoon. Siten omassa työssä kehittymiselle on myös selkeä taloudellinen kannustin: mitä paremmin myyt, sitä muhkeammat komissiot. Toki kehittyminen itsessäänkin on palkitsevaa, ja jouhevampi työskentely on yleisesti mukavampaa.
Aluksi on selvitettävä, missä omat vahvuudet ja heikkoudet ovat. Ne meille osoittaa ihan puhtaat numerot, jotka saamme esimerkiksi CRM:stä. Ilman dataa on vaikea tietää, mihin kohtaan prosessia tarttua. Myynnissä perstuntuma on asiakastyössä arvokas, mutta kehitysmielessä harvoin luotettava.
Jos kysyt kymmeneltä myyjäkollegaltasi, mikä on yrityksen myydyin tuote, saat todennäköisesti kymmenen erilaista vastausta. Mutuun on vaikea luottaa.
Tehty myynti onkin datasta se helpoin, sillä sen tietää jokaikinen yritys viimeistään laskutuksesta. Kehittymisen kannalta on kuitenkin yhtä tärkeää selvittää mitä ja miksi jäi myymättä - ja se ei enää kirjanpidosta selvitä. Johdonmukaisella CRM:n käytöllä pitäisi olla helppo vastata seuraaviin:
Datan pitäisi kuitenkin olla toimintasi sivutuote eikä itse tarkoitus. Pitämällä huolen CRM-kirjauksista saat järjestelmästä ajan kuluessa elintärkeää tietoa myyntitavoistasi ja niiden purevuudesta. Todennäköisesti myös pomosi on tyytyväisempi.
Kääntäen: jos et hyödynnä CRM:ää myynnissäsi, teet itsellesi järkälemäisen karhunpalveluksen. Se kostautuu viimeistään sitten kun haluat parantaa myyntituloksiasi, sillä joudut hapuilemaan pimeässä kaikkien kehitystoimien suhteen.
Kun tarkastelee systemaattisesti, missä kohtaa myyntiputkea kaupat suljetaan hävittyinä, kehityskohteet alkavat hahmottua:
Myyntiputken tarkka seuranta auttaa kohdentamaan kehitystoimia oikein. Miksi kehittäisit buukkaustaitojasi, jos todellinen kipukohta on tarjousten alhainen konversio? Ja hei myyntijohtajat: Mitä tarkemmin myyntiputken vaiheet on määritelty CRM:ään myyntiprosessin mukaisesti, sitä parempaa dataa saatte prosessin pullonkauloista.
On tärkeää huomata, että analysoimalla koko tiimiä paljastuu myös vahvuuksia. Yhdellä myyjällä on poikkeuksellisen hyvä kyky avata uusia liidejä, toinen saa asiakkaat tekemään nopeita päätöksiä. Toimivien toimintatapojen jakaminen tiimissä nostaa koko porukan tasoa. Hyväksi todetut tavat kannattaa viedä ihan kirjattuun myyntiprosessiin asti: jos esim. verkostoituminen LinkedInissä asiakkaan kanssa näyttää parantavan tarjousten läpimenoa, tehkää siitä koko tiimin tapa.
Moni myyjä kokee tuotteiden hinnan myynnin esteeksi, mutta tässäkään mutu ei korvaa dataa. Kun asiakkaalta järjestelmällisesti kysytään ja CRM:ään kirjataan syyt kaupan häviämiselle, syntyy väitteitä, jotka voit todistaa:
“Seitsemän asiakasta kymmenestä, jotka eivät ostaneet tuotetta X, mainitsivat syyksi hinnan.”
Tämä tieto on paljon tehokkaampi myyntipalavereissa ja tuotekehityskeskusteluissa kuin pelkkä fiilis, joka on helppo sivuuttaa myynnin narinana.
Datasta todella hyötyvät sinun itsesi lisäksi muutkin sidosryhmät. Tuotekehitys tarvitsee palautetta oikeilta asiakkailta, kun suunnittelee tuotteiden jatkokehitystä. Häviön (ja voiton!) syyt ovat tähän korvaamatonta tietoa. Kun tuotteita osataan kehittää markkinan tarpeen mukaan, siitä hyötyy loppujen lopuksi myös myyjä itse paremman tuotteen muodossa.
Tehokkaasti käytettynä CRM tuottaa sinulle jos jonkinnäköistä tietoa toiminnasta, mutta kaikkea et voi eikä kannata seurata. Tässä kuvassa kootusti yleisimpiä mittareita, mieti, mitkä ovat sinulle itsellesi relevantteja:
Vasemmalla puolella on puhtaasti määrällisiä mittareita, joita useimmissa organisaatioissa jo ainakin jollain tasolla seurataankin. Pureudu silti omiin numeroihisi säännöllisesti - erityisesti, jos lukemasi jossain kohdin poikkeavat selvästi kollegoistasi.
Oikealla puolella on enemmän käyttäytymiseen liittyviä mittareita, joista pääset tarkastelemaan paremmin mikä toimii tai ei toimi. Jos huomaat oman aktiivisuutesi (vieläpä jossain tietyssä kanavassa) tuottavan parempia tuloksia, panosta siihen! Esimerkiksi saatat huomata, että mitä enemmän keskustelet asiakkaiden kanssa puhelimitse sähköpostin sijaan, sitä parempi konversio tai suurempi kaupan koko.
Älä kuitenkaan myllää koko myyntitapaasi kerralla, tai et tiedä, mikä toimista oli vaikuttava. Muuta pikku hiljaa yhtä tai kahta asiaa, ja seuraa, miten numerot kehittyvät. Pitkien myyntisyklien aloilla tämä voi olla turhauttavaa, mutta valitettavasti datan on annettava kerääntyä riittävästi, ennen kuin siitä on hyötyä. Sitä suuremmalla syyllä: kerää tietoa kaikin tavoin CRM:ääsi! Jokainen asiakastoimi CRM:n ulkopuolella on etumatkaa kilpailijoille.
Myynti on niitä harvoja ammatteja, joissa omaan kehittymiseen on saatavilla selkeää numeraalista dataa. Suhtaudu siihen mielenkiinnolla ja käytä sitä hyödyksesi, niin saat paljon kirkkaamman kuvan myynnistäsi!
MyyntiKollektiivin yhteisön blogin on kirjoittanut Henriikka Front. Henriikka on esimerkki humanistista, joka on onnistuneesti soluttautunut myynnin maailmaan ja toivottaa muutkin iloisesti tervetulleeksi.
Sinun tekstisi MyyntiKollektiivin yhteisön blogiin? Lue lisää ja lähetä oma tekstisi!
