MyyntiKollektiivin yhteisön blogissa kuullaan yhteisön jäsenten ajatuksia myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Moni B2B-yritys on jo vuosia tehnyt sisältömarkkinointia ja usein lähtölaukaus sille on saatu joko ajatusjohtajuustason sisältötekemisestä tai sitten tuotemarkkinoinnin kautta rakennetusta sisältömarkkinoinnista. Ensimmäinen näistä generoi kiinnostusta isossa kuvassa ja vahvistaa brändin positiota halutuissa teemoissa. Toinen vaihtoehto lisää tuotteiden kiinnostusta ja rakentaa eturintamaa siihen, että kiinnostus heräsi. Melko harva silti vielä yhdistää näitä aidosti ostopoluiksi. Miksi?
Tätä varten tarvitaan palvelullista sisältöä sivustolle. Tyypillisesti me itse yrityksinä ikään kuin rikomme digitalisen ostopolun. Tarjoamme sisältöjä ja innostamme ja viemme kohti ostoindikaatiota ja seuraava lupaus on, että soita meille tai yritys itse on yhteydessä sinuun puhelimitse! Asiakkaalle jää ihan varmasti sata kysymystä vielä mieleen, että soittaminen tai yhteydenotto ja itse asiassa kanavan vaihtaminen olisi heille mielekästä.
Mielestäni tästä uupuu se mainitsemani palvelullinen sisältö – miten ostan tuotteen tai palvelun, mitä minulla pitää olla valmiina, miten hommat kanssanne etenevät, millaisen asiakassuhteen ja kumppanuuden saan ja mitä sitten?
Itseäni ärsyttää kuluttajaostajanakin jo se, että kesken mietintäprosessin ja ostamisen joku ehdottaa vaihtoa toiseen kanavaan. Teen asioita digitaalisesti ja sitten törmään kohtaan, jossa joku haluaa jutella asiaa puhelimessa – minä en! Tätä tapahtuu vielä todella paljon B2B-ostamisessa.
Emme ole yrityksinä vielä kovinkaan valmiita digitaalisen myyntikanavan tuloon ja sen vahvistamiseen, jos emme ensin mieti teemojen ja tiedontarpeiden näkökulmasta asioita, joiden kautta asiakas saa varmistuksen tekemälleen ostopäätökselle siinä kanavassa missä hän haluaa sen tehdä – useimmin siis digitaalisesti.
Suuryritykset ovat hiljalleen perustamassa B2B-ostamisen portaaleita. Haastattelin erästä digitaalisen myyntitiimin vetäjää ja hän hämmästeli sitä mikrosisältöjen ja palvelullisten sisältöjen määrää mikä heiltäkin puuttuu, vaikka ovat pian vuosikymmenen tehneet sisältömarkkinointia.
Toki erilaiset chatit tätä palvelua pitkälti jo tuovat. Oman kokemukseni mukaan asiakkaiden peruskysymykset eri liiketoiminnoissa lähellä ostotapahtumaa ovat melko samanlaisia, joiden avulla he saisivat varmistusta ostopäätöksestään.
Moni oma asiakkaani tuskailee sen kanssa, että asiakkaan kiinnostus herää ja se näkyy tiettyjen sisältöjen kulutuksessa mutta ostopolun ns. keskivaihe on vaikeampi pitää aktiivisena. Toki keskivaihe on juuri se, missä asiakas menee edestakaisin ostopäätöksen ja prioriteettien kanssa mutta itse sanoisin, että nimenomaan palvelullisten sisältöjen puute – arjen konkretia yhteistyön aloittamiseksi – puuttuu ja se vaikuttaa myös ostopolun keskivaiheen hitauteen.
Suosittelen, että markkinoinnin ja myynnin – ja vaikkapa asiakaspalvelun kanssa – käytte läpi sitä näkökulmaa, mitä asiakkaalla tapahtuu, kun palveluanne tai tuotettanne ovat ostamassa. Ei se sen vaikeampi harjoitus olisi!
Kirjoittaja Katri Tanni on nopeasti innostuva tutkijatyyppi, joka koettaa rakentaa sen lisäksi vähän sitkeyttä ja kestävyyttä – varsinkin urheilurintamalla.
Oma tekstisi MyyntiKollektiivin yhteisön blogiin? Laita viestiä Teemulle Linkedinissä tai mailia teemu@mkollektiivi.fi.
