MyyntiKollektiivin yhteisön blogissa kuullaan yhteisön jäsenten ajatuksia myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Ihmiset ovat tunnetusti erilaisia ja se näkyy myös jokaisen tavassa toimia ja käyttäytyä. Vaikka erilaisuus on itsessään hyväksyttävää, sen aiheuttamaa ihmisiä ja mahdollisesti ympäristöä halventavaa tai tuhoavaa käyttäytymistä ei tarvitse hyväksyä. Meidän ei pitäisi hyväksyä omassa toiminnassamme huonoa käyttäytymistä.
Ihmisten erilaisuutta voidaan tarkastella monella eri tavalla, esimerkiksi viestinnän kautta VAK (visuaalinen, auditiivinen, kinesteettinen) tai vastakkaisten toimintatyylien avulla.
Tarkasteltaessa ihmisten erilaisuutta vastakkaisten toimintatyylien avulla, on havaittavissa seuraavaa. Mitä voimakkaammin oma tyylimme on jotakin, sitä vähemmän arvostamme, jopa halveksimme tämän vastakohtaa. Tämä ajattelu- tai toimintatapamme on yleensä tiedostamattoman mielemme tasolla ja se tulee esiin tavassamme puhua, käyttäytyä ja toimia muiden ihmisten kanssa. Erilaisuuden ymmärtämiseen ja hyväksymiseen saattaa auttaa, kun tiedämme, millä tavalla olemme erilaisia. Erilaisuus ei tarkoita sitä, että jokin ominaisuus olisi parempi kuin toinen, vaan aidosti erilaisuutta. Lisäksi meissä itsessämme on valmiina erilaisuuden molemmat ääripäät. Olemme vain jostakin syystä kv valinneet oman erilaisuuden tyylimme ja voimme halutessamme liikkua myös ääripäiden välissä.
Tässä on muutamia suuntaa antavia erilaisuuden ”ääripäiden” ja vastakkaisten toimintatyylejä.
Toimija ryhtyy välittömästi toimeen. Hän ottaa helposti aloitteet käsiinsä eikä odottele, että muut aloittaisivat. Nopea toiminta voi olla joskus ehkä harkitsematonta.
Harkitsija odottaa muiden tekevän aloitteen. Harkintaan ja pohdiskeluun saattaa kulua paljonkin aikaa ennen päätöstä tai päätöstä ei tehdä lainkaan.
Tämä liittyy siihen, miten ihmiset motivoituvat ja fokusoivat asettamiinsa tavoitteisiin. Kohti -tyylissä henkilöt pystyvät pitämään huomionsa tavoitteissa, jotka voidaan saavuttaa. Heitä innostavat tulevaisuuden visiot, saavutettavat tulokset.
Pois -tyylissä ihmiset tunnistavat helposti virheitä sekä ongelmia ja he tietävät tarkalleen, mitä kannattaa välttää. He eivät innostu visioista ja tavoitteista. Tämä asettaa yritystoiminnassa haasteita tavoitteiden asettamisessa, koska pois -tyylissä ihmisillä tavoitteiden merkitys on vähäinen. Myös heidän puheesta on tunnistettavissa tämä erilaisuus, toinen puhuu saavutettavista asioista ja toinen ongelmista.
Tämä selittää, mikä saa ihmiset toimimaan, motivoitumaan jne. Sisäisesti motivoituva henkilö löytää sisältään yleensä omaan arvomaailmaansa liittyvän syyn toimia. Hän arvioi itse omaa onnistumistaan omien perusteidensa mukaisesti. Muiden antama kritiikki, kannustaminen tai kehuminen merkitsee hänelle hyvin vähän ja on kuin ”heittäisi vettä hanhen selkään”. Voimakkaasti sisäisesti motivoituva henkilö voi vastustaa toisten päätöksiä, vaikka nämä olisivat hyviäkin. Tämä asettaa haasteita esimerkiksi johtamiselle.
Ulkoisesti motivoituva tarvitsee muilta suuntaa, ohjeita, tukea ja kannustusta. He myös huomaamattaan pyytävät sitä muilta jatkuvasti. He kokevat onnistumista vasta, kun joku kertoo sen heille. He tarvitsevat jatkuvaa johtamista, ohjaamista, kannustamista ja hyväksymistä. Usein he ovat myös samaa mieltä muiden kanssa ja varsinkin niiden, joiden kanssa he ovat viimeksi keskustelleet.
Tämä erilaisuuden ymmärtäminen on erityisen tärkeää yritystoiminnassa. Vaihtoehto -tyylinen henkilö tarvitsee vaihtoehtoja tai hänen on saatava tuottaa vaihtoehtoja ennen päätöstä tai toimintaa. Hänen on vaikeaa seurata tarkkoja toimintaohjeita tai toimintamalleja riippumatta siitä, kuinka hyviä nämä ovat.
Toimintamallit -tyylissä henkilön on helppoa seurata annettuja ohjeita ja hän tarvitsee niitä. Hän saattaa myös uskoa, että asioiden tekemisessä on yksi ainut oikea tapa.
Jotkut ihmiset haluavat nähdä ensin suuren kokonaisuuden, johon asiat liittyvät voidakseen ymmärtää asian. He pystyvät käsittelemään suurta määrää tietoa ja ajattelemaan laajasti. He tekevät helposti myös yleistyksiä jättäen pois osia asioista, jolloin muiden saattaa olla vaikeaa seurata heitä ja heidän ajatuksiaan.
Yksityiskohdat -tyylissä henkilö on tyytyväinen pieneen tiedon määrään, luo pienistä yksityiskohdista kokonaisuuksia ja tekee asioita askel askeleelta. Hän työskentelee mielellään asioiden yksityiskohdissa ja helposti myös jumiutuu niihin.
Tämä liittyy ihmisten tapaan vertailla asioita. Jotkin ihmiset ottavat esiin samankaltaisuutta ja toiset taas erilaisuutta tarkastellessaan samoja asioita.
Henkilöt, joilla erot -piirre on vahva, ottaa helposti asioiden erilaisuuden esiin ja saattavat näin joutua erimielisyyksiin muiden kanssa varsinkin, jos vastapuolena on samuus -tyyppi.
Tässä toimintatyylissä korostuu käsiteltävien asioiden merkitys. Joillekin ihmiset ovat tärkeitä ja näiden huomioiminen on etusijalla.
Asiaorientoitunut henkilö painottaa puolestaan asioita jättäen ihmiset taka-alalle. Johtamista määriteltäessä on ajateltu siten, että Leadership olisi ihmisten ja Management asioiden johtamista.
Joillekin henkilöille luonteenomaista on toimia yksin, jolloin he saavat eniten aikaan.
Toisille yhdessä tekeminen on tärkeää ja sillä saavutetaan paras tulos.
Kaikilla ihmisillä on oma arvomaailmansa, eli heille tärkeät asiat ja perusperiaatteet. Motivoinnissa tällainen toimintatyyli kannattaa huomioida. Arvoja eli merkityksellisiä asioita voivat olla vapaus, rehellisyys, peräänantamattomuus, onnellisuus jne. Ihmiset eivät helposti motivoidu, mikäli heitä käsitellään vasta-arvojen kautta. Henkilö, jonka arvoihin kuuluu vapaus, tuskin innostuu pakonomaisesta käskemisestä. Henkilö, jonka arvona on rehellisyys, tuskin saadaan puhumaan asioita, jotka eivät ole totta.
Erilaisuudessa merkillepantavaa on, että kun henkilöt ovat toimintatyylien ääripäässä, saattaa tästä aiheutua ongelmia vuorovaikutustilanteissa. Toimintatyyli voi vaihdella nopeastikin samallakin henkilöillä eri tilanteissa. Etenkin tilanteissa, jotka ovat tunnepitoisia, vaihtavat ihmiset helposti toimintatyyliään ääripäähän tai jopa täysin päinvastaiseksi tyyliksi kuin normaalioloissa. Hiljainen muuttuu äänekkääksi, myötäilijä jankuttajaksi jne.
Hyvässä vuorovaikutuksessa muiden kanssa on tärkeää taito osata liikkua myös itselle erilaisessa maailmassa. Se ei tarkoita sitä, että sinun tarvitsee muuttua tai olla sitä, mitä et oikeasti ole tai halua olla. Hyvään vuorovaikutukseen kuuluu myös hyvät muita arvostavat aikuisten ihmisten käytöstavat. Ne eivät ole teeskennellyn liioiteltuja eikä ”päälle liimattuja” tai jossain kurssilla opittuja ”temppuja”.
Eräs historian opettaja sanoi: ”Meidän on tunnettava historiaa ja käytöstapoja, koska kalustetuissa huoneissa on osattava käyttäytyä!”
Vuorovaikutustilanteessa olemme aina oman ja muiden mielen ”kalustetuissa huoneissa”. Hyvät käytöstavat luovat hyvän pohjan myös onnistuneelle myynnille.
Kirjoittaja Jarmo Selin on liikkeenjohdon konsultti, yritysvalmentaja ja sparraaja. Jarmolla on vuosien kokemus prosessien ja liiketoimintojen suunnittelusta sekä henkilökohtaisten vuorovaikutustaitojen kehittämisestä että osaamisen mallittamisesta.
Sinun tekstisi MyyntiKollektiivin yhteisön blogiin? Lue lisää ja lähetä oma tekstisi!
